旅遊洞察訪談

訪談1:Headout合作夥伴關係副總裁Joy Ghose

Jenny

嗨,Joy,非常感謝您的光臨。 首先我們想知道,在您旅遊與景點和目的地行業工作多年之後,在過去五年看到該行業最大的變化是什麼?

Joy

如果我回憶過去五年的時間,我的意思是說當時我還在景點工作的時候,例如香港杜莎夫人蠟像館。 在那之前,我曾在新加坡的環球影城。 我認為在過去五年中,該行業已變得更加數字化。 因此,如果您回憶五年前一個典型景點的銷售渠道,他們仍然會依賴團隊銷售,和在門口買票入場的遊客。

Jenny

是的,五年前,景點甚至沒有太多的數字系統。

Joy

是的,對。 因此,沒有真正的OTA,數字銷售和使用OTA所能獲得的曝光度的方法。 我敢說,現在這種情況已經發生了很大變化。 而且,如果您查看行業統計數據,您將看到60%以上是通過OTA的數字銷售渠道獲得的。 預訂通過手機應用程序進行。 如果我查看預訂數據,則90%的預訂都發生在移動設備或應用程序上。

追溯到五年前,絕對不是那樣,仍然是“ www”,這就是所有預訂的地方。 因此,我認為,技術滲透-人們在生活中使用更多技術,以及“嬰兒潮”一代和“千禧一代”越來越習慣手機,這才引起了這一切的變化。

Jenny

是的,我絕對同意。 您認為旅遊業向數字化轉型的主要原因是什麼,或者是最大的變化,這對旅遊業的業務有何影響?

Joy

在全球範圍內,數字化在該行業的滲透率僅為17%。 非常低。 因此,有大量工作要做。 如果您問我,人們會感覺到它,景點正在看到它。 因為客人預訂景點的方式發生了轉變。 因此,景點首先要注意的是,他們正在向在線代理商提供更多佣金。 他們的門銷售突然變得越來越少。 他們需要改變他們看待事物的票價策略,對嗎? 他們還需要選擇更多目前並未合作的OTA。

好吧,讓我們談論更多的發達國家,例如,如果您看香港,新加坡,澳大利亞,也許將它們與曼谷進行比較。 曼谷絕對不是數字化的城市,我認為曼谷的人們,曼谷的景點,可能仍在思考“好吧,我仍然可以像往常一樣繼續做生意,”但我希望冠狀病毒的作用能改變一切。 我希望它會改變。 它們也為更多的數字化開放。

在香港,新加坡等相對發達的市場上,我會覺得景點和體驗行業已經知道他們需要做點事情。 但是,有多少人做到了呢? 這是個問題。

Jenny

因此,如果整個行業知道世界正在經歷數字化轉型,但他們並沒有採取行動的原因是什麼? 是因為預算或心態,還是-

Joy

心態

Jenny

的確如此

在某些國家/地區,在數據和數字業務方面仍然有非常傳統的思維定勢。 但是,如果您看一下新加坡,新加坡旅遊局已經付出了很多努力。

而且他們已建立了行業口碑

Joy

是的

Jenny

而且每個人都在談論他們。

Joy

因此,他們已努力將所有景點數字化。 他們正在變得“無接觸式”。甚至為公司招標,為所有景點構建票務系統技術。 有了這些數據,作為旅遊局一樣可以更好地進行營銷。

Jenny

確實如此。

那麼,您現在是Headhead亞洲合作夥伴關係副總裁。 您能介紹一下自己的角色以及Headout的背景嗎?

Joy

Headout目前的工作重點是放在全球主要城市的旅遊與活動上,我們是從客人的立場出發,著眼於客人的旅程體驗。作為一家公司,Headout專注於最熱門的旅遊與活動,最熱門的景點,和必須要體驗的事情-而不是做得很廣,觸及所有的方面,使其成為產品的長尾巴。如果您將其與“Get Your Guide”或Klook之類的其他公司進行比較,則這些公司擁有非常長的產品線,這也是他們的戰略。

我認為Headout所做的是非常集中的工作,這有助於獲利,並成為該行業中唯一真正獲利的OTA之一。這裏的夥伴關係也是供求關係。一般來講,例如,只有在您與銀行合作時,才會有合作關係,對吧?但在OTA這裏有點不同。我們看待合作夥伴關係是你需要發展你的供應夥伴以及供應商的關係,例如迪斯尼,海洋公園等

Jenny

也就是您的零售商

Joy

是的,就是零售商,但我們稱他們為供應合作夥伴。

Jenny

明白

Joy

當然,還有你的分銷夥伴關係,當您將所需的產品分銷給韓國,印度尼西亞或世界其他任何地方的其他公司時,就產生了另一層合作關係。 這就是分銷合作夥伴關係。

Jenny

因此,當您討論合作時,無論是什麼品牌,他們希望從與您的合作夥伴關係中獲得什麼樣的幫助或好處?

Joy

景點應將OTA視為在全球擴展其品牌的槓桿。

因為與單個景點相比,OTA本質上具有更多的網絡流量和更多的營銷預算。 這是有道理的,因為他們在目的地銷售大量產品。 因此,對於使用OTA的景點來說,我認為他們可以從更高的品牌知名度中受益,並將他們定位為自己可能無法獲得的客戶群。

Jenny

是的

Joy

作為景點,您很難用自己的力量瞄準整個世界

Jenny

你也不能像OTA那樣做廣告

Joy

正確

Jenny

他們擁有大量的廣告預算

Joy

正確。 另外要考慮的一件事是,如何在自己的網站上定義產品以及作為景點,如何將產品展示在OTA上?

Jenny

Joy

是的,對於在自己網站上進行預訂的人來說,您仍然具有優勢。 但是,與登陸Booking.com,Expedia或Headout的人群相比,選擇登陸你網站的概率是多少? 當然,登陸OTA的可能性要高得多。所以, 作為一個景點,您應該考慮一下。

而且我認為您還應該探索和利用OTA的客戶群。 因為他們已經收集了海量用戶的詳細信息在他們的數據庫中。 作為景點,您必須要瞄準這個數據庫,將你的產品和促銷活動與這個數據庫中的信息互動。 因此,這些就是我認為任何OTA都能為景點和體驗行業做的事情。

Jenny

對。 您剛剛提到您正在照顧不同的國家業務,並且您已經在不同的目的地及其不同的技術干預水平上提出了一些觀點。

因此,如果將所有這些與香港進行比較,您認為香港目前具有哪些優勢,而香港需要改進哪些方面呢?

Joy

優勢絕對是香港的地理位置。 但是,就國家或地區的技術產出,特別是就我們的旅遊業而言,香港仍落後於新加坡或迪拜。 我不認為香港在技術發展方面比迪拜先進。 迪拜旅遊局(Dubai Tourism Board),他們為支持所有景點的數字計劃付出了巨大的努力。

現在看看迪拜。 它是開放的。 任何人都可以去迪拜,對他們如何管理自己的人群以及方式都令人印象深刻。

Jenny

我很有興趣了解迪拜在這方面相關的信息,您能否就迪拜所做的努力分享給出更多的觀點? 他們使用什麼技術來幫助他們的旅遊業和景點產業?

Joy

好的,迪拜是完全開放的。首先,對於任何人要去那裡,您都不必隔離。不過,您必須參加冠狀病毒測試,還必須提交並確保呈陰性的測試結果,再次到達時,您還要進行另一項小型測試,然後你就可以離開了。他們現在在城市建立了很多聯繫站點,客人只需掃一掃他們的Visa或Mastercard就可以獲得景點門票。

好吧,諷刺的是我說的是“接觸點”。它們實際上不是真正的接觸點。您甚至無需觸摸任何東西即可獲得門票。您只需要揮舞一下您的卡片,您選擇想要去的景點,便可以打印您想要的門票了。因此,每個景點在某種意義上都是統一或整合的。如果您要購買迪拜沙漠野生動物園的門票,他們還將試圖告訴您,沙漠野生動物園之後您應該去這里或下一個其他的景點。您在營地完成了沙漠之旅,再從那裡獲得下一張門票前往哈利法塔。所以,你會覺得作為一個消費者,您的旅途和迪拜已經非常融合。您完成了一項體驗,下一項接踵而來。

Jenny

您是否聽說過景點和體驗行業使用BI或AI來幫助他們推動業務,管理運營,降低成本等?

Joy

當我在新加坡環球影城工作時,我們實際上有一個BI (商業智能) 團隊。 但是當時的做法可能與我們目前對BI和AI (人工智能) 的理解有所不同。 因此,我們過去要做的只是查看出入境數據,新加坡旅遊局數據和其他的一些調查數據,我們試著理解這些數據。 但有趣的是:我們並沒有其他可用的外部數據。

這都是我們自己客人的數據。

因此,他們會想(五年或六年前)“好吧,這足以讓我們找到一種趨勢。”有多少印度人來了,有多少菲律賓人來了,有多少馬來西亞人,印度尼西亞人了? 因此,那時他們就是BI。

在香港,我已經看到一些景點分析自己的數字和數據。 但是我認為這是非常膚淺的。

Jenny

是的,但我想在我們的旅遊行業中,技術方面可能仍處於較低的水平。 如果您在銀行或金融科技公司工作,他們已經在談論區塊鏈。

Joy

對對

Jenny

因此,對於Headout來說,機器學習,AI或BI是“必須要做的”,就像您公司提供的旅遊活動產品是“必須要做的”一樣?

Joy

是的,對於OTA,這一點是必須的。 但是反過來,看看景點。 他們也應該注意。 景點實際上是依靠OTA向他們提供數據以查看其他人的狀況。

Jenny

確實是這樣。 您實際上提到了一個非常有價值的觀點,那就是外部數據。 獲取外部數據通常需要與第三方交換數據的。 這樣可以幫助您了解自己的真實表現,而不僅僅是看著自己。

Joy

是的,您絕對正確,因為您需要將其與其他事物進行比較。

Jenny

對, 那麼,趨勢是什麼? 我們談論的是最重要的“必做之事”,包括OTA,包括景點和旅遊局。 特別是在疫情影響的情況下,您認為該行業有何趨勢?

Joy

嗯,除了專注於國內市場之外,我還發現景點和主題公園正在轉變為限定日期和帶有時間戳的門票。

這是趨勢。 所以,上次,我們出售杜莎夫人蠟像館的門票時,還是公開時間的。 客人可以隨時買票,也可以隨時入場。

Jenny

是嗎?

Joy

原因是,場地內允許的人數沒有限制。 現在突然改變了。 這些景點現在正在出售帶日期戳和時間戳的門票。

如果您去新加坡的ArtScience博物館,直到上個月,您都可以購買門票並隨時去。 現在,突然之間,他們有了一個新的系統,Headout必須與之集成才能銷售帶時間限制的票證。 另外,例如,我們售出如此多的Wild Wet Singapore門票,以致景點變得爆滿,現在他們正在考慮採取某種控制措施,而不是開放日期的門票。

Jenny

我最近嘗試預訂香港迪士尼樂園門票。 但他們只要求選擇日期,目前仍然不依賴小時的限制。

我想這對將來每個人來說必須適應的旅遊變化。 但是,如果這種趨勢持續下去,您能否想像如果您是一個景點的遊客或非數字化消費者,您將如何生存?

Joy

正確。 然後,客人必須上網排隊。

Jenny

而且您甚至可能無法進入景點。

Joy

您提到這一點很有趣。 前幾天,我在香港的一家酒店裡住了一晚,他們讓您預訂游泳時間。

有趣的是,在辦理入住手續時,您必須掃描QR碼並選擇泳池的時間。

Jenny

Wow.

Joy

這很瘋狂。 而且,如果您無法選擇泳池的可用時間,則需要排隊。 因此,如果您穿著比基尼,您就穿著比基尼排隊,等待其他不出現的客人,這樣您就可以用他們的位置。 這完全是一樣的問題。

Jenny

我能想像

Joy

如果他們不數字化,遊客們將不得不在景點前排隊,然後希望自己能快點進場。

Jenny

然後,這變成了一個循環。 如果您不適應這種數字化趨勢,那麼您將失去競爭力。 所以,景點確實必須適應數字化轉型。

Joy

是的,我們需要,而且是必須。 在此階段必須做到這一點。

Jenny

如果景點希望與OTA建立成功的合作夥伴關係,您會給他們什麼建議?

Joy

利用OTA增加曝光率! 而且,您首先應該考慮您的產品將銷往哪個細分市場?

細分您的OTA。 不是每個OTA都是萬能的。 如果您針對中國,印度,馬來西亞制定了不同的價格戰略,那麼利用對應的OTA將價格分別在市場上進行區分執行。

景點一定要有最低銷售價格限制,這是必須的。 這樣您自己的產品就不會被削弱。 OTA之所以能從您那裡獲得利潤,是因為它們是代表您在宣傳產品。

Jenny

如何控制價格?

Joy

如果他們發現確實沒有達到最低建議零售價,可能會取消合同。很 簡單, 您不僅有1個OTA,而且還有很多OTA可以選擇。

Merlin的一些景點做得很好。 您很難競標他們的關鍵字。 您不能以低於他們為您確定的最低價格出售他們的產品。

另一件事是:一些較小的景點會與OTA達成“獨家合作關係”-這一定要盡量避免,絕對不能做。

Jenny

真的吗? 说得好! 为什么?

Joy

如果您做了独家合作,假设您是一个小的景點, OTA会说”好吧,我做你唯一的销售渠道,我每个月肯定会从你那里买500张門票,但我必須是你唯一的销售伙伴。”

但是未來會怎樣?

首先,通過排他性處理,您已經使其他的OTA感到不忿。 他們可能不會再與您開展業務,您僅利用一種渠道來探索您的產品並將其推向市場。 這是很危險的。

如果繼續下去,突然間您打破了獨家經營權,其他OTA很有可能會在那之後拒絕您,因為這段時間您一直不讓他們直接出售您的產品。 這就是為什麼它會被嚴格禁止的原因。 對行業和任何人來說, 公平的遊戲是很重要的。

最後,還是要談市場營銷-就是您付出多少努力推廣和銷售您的景點和產品

Jenny

太棒了。 好的,今天非常感謝您的光臨,Joy,和您的談話完全啟發了我。

Joy

感謝您的款待。 是的,很高興與您交談Jenny。

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特別感謝Headout合作夥伴關係副總裁Joy Ghose參加了這次採訪。 有關Headout的更多信息,您可以在這裡找到他或查看他們的網站

YOU.首席執行官兼聯合創始人Jenny You主持的旅遊業洞察訪談是與旅遊,旅遊和酒店專業人士的一系列對話。YOU. GROUP,是一家香港公司,為景點和體驗行業提供自動化的數據洞察工具和基於人工智能的商業分析。